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1楼
发表于 2008-8-14 22:10
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何谓产品硬伤？硬伤是指你产品确确实实存在的产品问题，可能这个问题并非你最致命的问题，但是这个问题又确实你是无法回避的！
我举个例子：比如我们卖橱柜、卖艺术玻璃都涉及到一个叫烤漆产品，那么烤漆最大的卖点是漂亮、时尚、档次感高。但是确实存在很多硬伤，比如容易划伤就是一个问题，那么如果客户问道这个问题，你该怎么说呢？一般销售人员都会回答你说：“没问题的，我们的烤漆经过多少重工艺完成的，所以绝对不会划伤的，你放心好了！”但是你觉得客户会相信吗？
我见过一个优秀的销售人员他是这么回答的：“不错，的确烤漆相对于其他的产品肯定是相对比较容易划伤的，但是如果你家里做饭不多，朋友来得比较多，或者没有有小孩的，我建议你最好还是考虑烤漆产品，因为他确实非常时尚、漂亮、有面子。”从这里我们得到一个启示：就是当你面对一个无法辩驳的事实时，我觉得你最好的方法就是承认这个事实，然后快速的弱化这个产品缺点对客户这种损害程度，当然前提是你要建立在对客户需求的了解基础上，接着最重要的是你要快速的绕到产品最大的卖点上。因为客户不会因为你产品本身的一些缺点而拒绝购买，但是他绝对会因为你产品没有好的卖点而拒绝购买！你认为呢？ |
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发表于 2008-8-19 16:48
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